Reduzir o custo por compra é importante para o e-commerce

Com a maturidade do mercado on-line no Brasil e mais empresas anunciando na internet, a disputa pela atenção do consumidor pode ficar cada dia mais concorrida. De acordo com dados da ABComm, o total de pessoas que compraram online em 2023 foi de 87,8 milhões. Como as principais plataformas de anúncios utilizadas pelos lojistas (Meta Ads e Google Ads) podem precificar via leilão, pode se tornar mais caro a cada ano anunciar online.

A popularidade desse modelo de publicidade segue em crescimento. Segundo uma pesquisa realizada pela eMarketer, uma empresa multinacional de inteligência de mercado, estima-se que, até 2026, o Brasil alcance a quinta posição global em investimentos em anúncios digitais.

Para o especialista em e-commerce Jeferson Souza, um dos indicadores mais controlados pelos lojistas é o custo por compra e duas estratégias podem ser fundamentais para virar esse jogo: abertura de novos canais e ações de Customer Relationship Management (CRM).

“É preciso ter sessões e conversões vindas de outros canais, como Instagram, influencers, e-mail marketing, WhatsApp, SEO, dentre outros, para diminuir a dependência das mídias pagas tradicionais, focando no lucro. Num processo de escala, são os demais canais, em especial os orgânicos, que equilibram as contas”, afirma Jeferson, que também é CEO da Ecommerce Objetivo.

Ainda segundo o especialista, outro ponto importante, após conquistar o cliente, é trabalhar ações de CRM para aumentar as recompras e, consequentemente, o LTV (Lifetime Value) do negócio. “Essas ações podem ser gift back com escassez, réguas automáticas por e-mail e WhatsApp, ações via matriz RFM, além de esteira de produtos, grupos vips e unboxing experience”, complementa.

Ao incorporar estratégias de abertura de canais e CRM, o resultado esperado é a aquisição de novos usuários, retenção de clientes e fidelização dos antigos. O acompanhamento de métricas-chaves, como taxas de conversão, custo por sessão, ticket médio, entre outras, é um passo importante para o desempenho do e-commerce.

Por fim, o CEO ressalta que, com os consumidores mais exigentes e o aumento da concorrência, novas habilidades são exigidas pelos lojistas. “Trabalhar intencionalmente a redução do custo por compra, está ligado à eficiência no processo de escala e aumento da margem de lucro do negócio. Essa competitividade pode ser revertida para expansão da operação, desenvolvimento de novos produtos ou mesmo reduzir os preços para atrair mais clientes. Isso ajuda a criar um ciclo positivo de crescimento e expansão do e-commerce”, afirma.

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